一个人人都要学会的重要技能——谈判(二)

万保人力资源   2021-04-01   浏览量:1295

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二、谈判陷入僵局时的突破口

1、找两种人——好说话的人,能决策的人。

对方也许会挑选好说话的人做为突破口,但通常情况下会找决策者,让决策者知道情况既支可以提高效率,又可以迅速掌握真实情况。

这使我想到另一件事情:我们建设了一个渣场,某公司想来弃渣,但价格一直没有谈拢。双方开了几次会,我们派去的是一个部门负责人,在会议上也不能直接做出决策——因为我们的要价远高于他们的出价。后来开会的时候对方直接提出要和我们公司的主要领导面对面谈。约了几次以后,双方主要领导见面,还真把这事谈成了。

在某建工公司要价时,对方多次越过我们去找上级领导直接对话。所有经过再次谈判的合同都有一个共性:你必须尽可能引起对方高层的注意。因为高层具有决策权,通常能提高谈判的效率。但是,一般来讲,高层都不会坐到谈判桌前,除非事情已经基本谈妥。

2、打破僵局的几种方法。

有几种方法可以试着打破僵局,一是采用“如果”的句式,即如果你能做什么,我就可以如何,也就是永远留有退路(有时候也可以为自己假设有一个领导,以便自己的让步有收回的可能)。二是小幅度的让步,以化解僵局,三是让步最好是在完整的谈判之后再提出哪些让步,特别是在商业合同谈判过程中,在整个合同没有看完之前绝不要针对某项条款答应让步。四是最好让对方先表态,在对方未表明态度前,不宜先表态或先做出让步。

三、最重要的事情——永远不要接受对方的第一次报价

1、不接受第一次报价。

在谈判中最不该做的事,就是“接受对方的第一次报价”。有两层意思,即“不接受对方第一次报出来的价格”和“不在第一次就接受对方的价格”。反过来讲,如果你是报价的那一方,也不能第一次就将底价和盘托出,也不能报一个只比底价高一点点的价格——大胆的报一个高价,因为对方或许希望和你谈判,也希望感受在大幅降价成交后的满足感。除非,你们是长期合作者,或者在先前的交往中已经建立了稳定的关系——为了维护这种稳定的关系你会报一个“合理”的价格——这其实已经完成了交换,对方已经在此次报价前的多次合作中支付了“市场份额”给你。

有一个我的经历,是我去给女儿换手表的电池,第二天她要在考试的时候用到手表(当然我不会把我很急的事情告诉修表的老板,也没有透露任何表情)。我先和修手表的老板确定了能修、有货(电池)之后,再询问价格。老板的回答是要拆开手表看看我的电池,是进口的还是国产的,再报价。我问她国产的、进口的分别是多少(我想多了解一下情况,并且最好是不给她留太多思考的空间),但她坚持要打开手表看了来。没办法,我只好同意打开手表。她打开了手表(我现在觉得,她打开了手表实际上让我“骑虎难下”了,如果我不换再让她盖上表盖既显得“不近人情”又太小气。很多卖东西的店员,在谈好交易之前,或者在谈判中先为你做点什么,哪怕是一杯水,总会让你有一种也要为对方做点什么的感觉)。看了电池后,她报价要40元。我马上做出吃惊的表情,并且表示网上说只要20元,于是我出价30元(我还是胆太小了,不敢说只给20元)。她很不耐烦(我认为这是一种策略,事实上我从她的表情中看出来她想成交,因为这是轻松活,只需要10分钟不到就可以到手)。她表示给别人的报价是50元,已经打折了,并且还有更贵的50、80元的都有(她想告诉我已经让我捡了便宜了)。鉴于不要接受第一次报价的原则,我一边犹豫(其实我已经决定40元也要换,因为周边没有可以换电池的地方,而我女儿也下了命令今天必须要换好手表,明天要考试),一边说30元行不行(语气显得有点软,还是不够专业)。最后她用“唉呀你一个男人……”的话来“刺激”我(跟恐吓差不多吧)。最后我决定换,当她拿出一台有点像订书机似的机器——她说叫“压盖器”用来盖上手表盖的时候,我明显舒服了许多——因为我没有这种机器,所以我自己可以换电池这种想法被PASS掉了,我感觉这40块值得了——就因为她显示了她的“专业”。

虽然我最后仍然付了40块钱,但是,因为我没有第一次就接受她的报价,我觉得自己尽了力——这40块钱值得。需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易,的确是这样。谈判者期待有谈判,如果看不到这一点——或者没有经历过这个环节,他就会觉得自己上当受骗了。

2、谈判者期待谈判。

谈判者期待谈判,所以可以说任何人都不会接受对方的第一次报价,我们要留下余地让对方尽情尽兴地砍价。某建工公司提出2300万元的款项支付申请,最开始我们公司是予以拒绝,后来多次谈判后(根据双方筹码的变化,以及考虑形势的变化),提出1000万元的支付额度,再到1500万元。

不接受对方的第一次报价,公司管理者做得很好。当时谈判前的研究专题会,我们就制定了1500万元的底价,但并没有立即抛出来,是在谈判过程中我们争取到对等的风险控制(对方提供抵押物等),以前对方不会再亮出其它筹码来提高要价后,我们再给出了底价。

3、应对对方的报价。

就是针对对方的第一次出价,我们该如何进行反馈?这里有一个技巧,就是让底阶位的管理者负责第一次还价,这个价格比较低,一是起到了传递己方信息和决心的作用,二是不会把路堵死,不会让谈判陷入僵局难以调解。真正的决策一定是最后的大佬做出的,有些谈判到最后大佬也没有出面,其实对谈判来讲并非不是一件好事。

当然,有些情况下,接受对方的第一次报价是明智的,即“形势所迫”或者“力量悬殊”的情况下。有一个故事,就是对方用qiang指着你的脑袋,让你交出钱包的时候,应该没有谁会和对方谈论“能不能把信用卡和身份证给我留下”这类的话吧。因为你的选择是在钱包和生命之间做出的,结论一目了然,双方的筹码完全不一样。


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